Как грамотно давать откаты. Два ростовских консультанта,

Как грамотно давать откаты.

Два ростовских консультанта, Максим Горбачев и Дмитрий Ткаченко, нашли способ рационально подойти к такому обыденному явлению для продаж, как откат. Раз уж откаты дают и берут, значит, бизнесу нужно уметь грамотно их предлагать. Здесь тоже есть свои нюансы.

Прежде всего, важно определить, какой тип откатополучателя перед Вами. «В откатах, как и в сексе, нужно правильно распределить роли, — говорят консультанты. — Например, «проститутка» выбирает компанию, которая платит больше, а вот «жене» важна стабильность и безопасность, а не размер подкупа».

Намекнуть
Один из способов прозрачно намекнуть на возможность отката — это использовать местоимение «Вы», «Вас», использовать, например, такие двусмысленные фразы: «Возможна скидка в удобной для Вас форме», «Мы можем предложить Вам интересные способы сотрудничества». Закупщик, готовый к откату, сразу все понимает.
Откаты обычно не обсуждаются в кабинетах. Всегда есть некая цепочка шагов, ритуал. Как только человек начинает поддерживать с Вами двусмысленную беседу, предложите проводить его до машины, выйти покурить и т. п. Если «клиент» соглашается, то, скорее всего, все получится.

Пошутить
Другой вариант, когда все подается в виде шутки. Например, контакт наладился, и Вы говорите: «Иван Иваныч, мне тут шутку рассказали: «Вы водку в каком виде предпочитаете: в жидком или бумажном?» Человек смеется. Значит, надо уводить и договариваться. Если реакция негативная — нужно свести разговор на нет.

Прикормить
Также можно использовать схему «прикормки»: когда продавец приходит и дарит маленький подарочек. Праздников, к которым можно его приурочить, в России много. В следующий раз продавец приносит закупщику подарок подороже и т. д.
А в канун очередного праздника приходит и просто говорит: «Марь Иванна, сегодня забегался, не знал, что Вам выбрать, поэтому вот принес деньги, чтобы Вы сами что-нибудь купили». А в следующий раз делается уже прямое предложение: «Давайте 5% от сделок я буду просто каждый месяц заносить?»

Многие западные компании прекрасно осознают, что откат — это полноценный маркетинговый инструмент, и успешно его применяют. Только называется он по-другому — kickback, легальный бонус. Молодцы иностранцы, знают, как подать. Бизнес всегда живет и развивается в рамках определенной системы. И если в этой системе принято «откатывать», то нужно с этим считаться и закладывать бонус в цену.
Борьба с системой плохо сказывается на прибыли. Это все равно, что работать по-белому там, где все работают по-серому — конкурентоспособность по цене сразу улетучивается.

Читайте также: