Дайте понять клиенту, что вы с ним

Дайте понять клиенту, что вы с ним «одной крови»…

Сегодня рассмотрим особый вид клиентских возражений, вызванных контактным сопротивлением.

Разделим его на две группы.

Сопротивления этого типа чаще всего вызваны ошибками продавца.
Мы могли выбрать не то место или время, не так обратиться к клиенту, неудачно сообщить ему условия своего предложения. Какие могут быть варианты спасения? Хорошо бы спровоцировать ценовое сопротивление, а еще лучше – увести покупателя в сторону сопротивления изменениям.

– Не хочу говорить – у меня сейчас мой клиент.
– Я не уполномочен решать эти вопросы.
– Отстань – мне завтра в отпуск.
– Не надо. Нам прибыли и так хватает.
– Прости – у меня вчера хомячок сдох…

Вот правила профилактики от подобных неприятностей:

– не предлагайте товар, когда клиент работает с собственным клиентом;
– не обращайтесь к «пешкам» (узнайте, кто здесь главный);
– не приставайте к «пустым кошелькам» (богатому прибыль нужна всегда);
– не лезьте к дуракам (неадекватные люди были, есть и будут; обходите их стороной);
– не идите «напролом» (выбирай подходящее время, наблюдайте за настроением).

Персональное сопротивление.

Среди возражений, возникающих во время делового контакта, можно выделить особую группу, обусловленную персональной несовместимостью покупателя и продавца. Большое количество неудачных продаж объясняется лишь тем, что этот продавец в принципе не может продать этому покупателю.

Как найти и определить своего клиента?

Рассмотрим приемы, которые обыгрывают персональные особенности того или иного клиента. Общий алгоритм противодействия: направьте аргументацию на личность, учитывая ее досье:

1. Идентификация или «Я тоже». Тут мы играем на том, что клиент идентифицирует себя с нами. Срабатывает принцип «мы с тобой одной крови – ты и я». Что же тогда делить?
2. Компенсация. Эта группа приемов основана на том, что клиент видит в персоне продавца те качества, об отсутствии которых он жалеет, которые компенсируют его недостатки. Возникает симпатия, клиенту нравится общение с вами, в итоге появляется доверие.
3. Оригинальность, эпатаж. Здесь срабатывает то, чем мы выделяемся среди всех других. Тут лучше всего реализуется главный принцип успеха в бизнесе: «Во что бы то ни стало – отличайся!»

Александр Деревицкий (с)

Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *