ТОП-10 манипуляций в продажах и переговорах. №6.

ТОП-10 манипуляций в продажах и переговорах. №6. «ЖКО» или трехуровневая позиция переговоров

Никогда не бойтесь просить скидку. Профессиональные переговорщики всегда используют трехуровневные позиции для осуществления торга – крайнюю, оптимальную и желаемую позиции. Аббревиатура – ЖКО, что легко запомнить. Представим, что нужно продать, допустим, стакан. Переговорщик хочет продать его за 100 рублей. Это оптимальная позиция. Но идеально бы продать стакан за 130 рублей, что будет позицией желаемой. Именно с этой цены он будет начинать торг. Ведь даже если он предоставит скидку, то продаст стакан за оптимальную стоимость, за 100 рублей. Но есть еще и третья позиция – крайняя – стоимость, ниже которой переговорщик не может опуститься, в противном случае он будет просто в минусе. К примеру, крайняя позиция – это 70 рублей.
Опытный переговорщик всегда начинает торг с желаемой позиции. Отсюда вывод – не бойтесь прогибать клиента, даже если он утверждает, что это конечная цена. Чаще всего это просто блеф. Может быть, у него и нет возможности предоставлять денежную скидку, но у него может быть возможность варьировать другими условиями. Например, желаемая позиция – продать без предоставления чего-либо, оптимальная позиция – продать и дать небольшой подарок, крайняя – продать за фиксированную цену и дать большой подарок.

Остальные манипуляции на http://vk.com/nepryakhin_vk

Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *